西红仕情商课堂|你的心有一道墙，但我发现一扇窗

#攻心有计：纵使你心硬如铁

在与他人的沟通中，回话的一个重要目的就是把自己的思想情感通过语言传递给对方，消除彼此间的防备，并说服对方。要做到这一点，光靠口才是不够的，还需要掌握攻心之术。只有当我们把话说到了对方心坎里的时候，我们才能营造更好的交流氛围，达到最终的回话目的。

 ◆ 用真实事例代替直接回答 

有时候，面对别人的提问，我们可以不用直接给出答案，而是转变思维，委婉地用真实的事例代替回答。

假如，有一位顾客问销售员：“你们的产品质量如何？”这个时候回答好或不好都不好，那么我们可以这样回答：“我的同学已经用了三年了，到目前位置还没有出现过任何问题。”这就是转变思维的回话。

 ◆ 在假设对方同意的前提下回话 

在我们回话的过程中，面对别人不同的意见时，可以假设对方已经同意我们的观点，然后回话。这样做的好处是可以跨过沟通的模糊地带，然后直接进入下一个阶段。

 ◆ 分清场合 

我们在说软话的时候，一定要分清场合再开口，因为在不同的场合下，即使是同样的软话也会出现截然不同的效果。

 ◆ 摆正心态 

说软话并不是自降身份，不要觉得向对方说软话就是比对方低一等。有许多年轻人总是自命清高，没有摆正自己的心态，尤其是刚刚大学毕业的高材生们，只想着在职场中大展宏图，却看不起那些学历不如自己、能力却很强的老员工，认为向他们请教是自降身份。

要知道，我们总有自己不能解决的事，适当地说软话可以帮助我们更好地生活和工作。

 ◆ 注重口吻 

说话的口吻不同，所产生的意思也是不同的，而且每个人对口吻的敏感程度都不一样。

例如，当我们去请求一个职位比我们高的人时，应该说：“您可以帮帮我吗？”而不是说：“你帮我一下。”

如果我们是用命令的口吻与对方说话，那么对方只会认为我们是在命令他，而不是在请求他。

 ◆ 耐心的人更具有主动性 

从心理学的角度来说，耐心的人更具有主动性，其自制力和心理承受能力会更好。急于求成和急躁会让我们主动爆出自己的弱点，是不利于我们回话的，只有耐心才能让我们步步为营，笑到最后。

 ◆ 急躁会误事 

耐心是衡量我们意志品质的重要指标，过分急躁也是缺乏耐心的一种表现。有些人不仅性格非常急躁，自尊心还特别强，不能接受别人的拒绝，这样的人在说话的时候只要觉得有一点阻力，就感觉自己受到了很大的侮辱，要么会拂袖而去，要么就拒绝与对方沟通，更有甚者还会与对方发生激烈的争吵。

这样的人无论是做事还是说话都很容易半途而废，不能一步步达到自己的目标。

 ◆ 回话时，不要用“喂”“哎”等代替对方的名字 

许多人在回话的时候，总是喜欢用“喂”“哎”等词来代替对方的名字。如果我们是与熟悉的朋友说话，那么这么做也无可厚非；可如果我们是与不太熟悉的人说话，或者说是在工作场合与客户交谈，那么用这些词显然就不太合适，会显得极不礼貌。

 ◆ 回话时，多用“我们”，少用“我” 

有一些人，在回话的时候，总是喜欢把“我”挂在嘴边，殊不知，这样是不利于我们的回话的，因为一个喜欢把“我“挂在嘴边的人，会给人留下自私、狭隘的印象。聪明的人在回话的时候， 就懂得用“我们” 这个称呼来拉进彼此之间的距离，尤其是当我们与对方出现意见分歧的时候，这样的称呼能很好地起到消除作用。

 ◆ 先聊一聊对方感兴趣的话题 

无论我们的聊天对象是陌生人还是熟悉的人，都可以从对方感兴趣的话题开始。如果对方是陌生人，那么我们可以试探性地提问 :“你平常都有什么娱乐活动?”“最近上线的电影你有感兴趣的吗?”等等。

如果对方是中年人，我们可以多谈谈孩子的话题；如果对方是年轻人，我们可以多谈谈工作、晋升等和职场相关的话题；如果对方是女孩，我们可以多谈谈逛街、美容、休闲等相对好回答的问题。等对方问我们时，就可以在回话时慢慢地将话题转移到自己的目标话题上。

 ◆ 摆出坦诚的姿态，先答再问 

先回答别人的问题，会让对方感觉到我们的坦诚和信任，这样就在无形中拉近了彼此之间的距离，使聊天的氛围变得更轻松。然后我们再提出自己的问题，有意识地将话题引到我们想要谈的问题上，这样就可以达到说服他人的目的。

 ◆ 善于观察，寻找共同点 

一个人的表情、穿着、谈吐等各方面都能反映出一个人的心理状态和生活爱好，只要我们善于观察，善于发现，就可以从对方身上找到彼此双方的共同点。

 ◆ 打招呼开场，侦查共同点 

我们还可以通过打招呼的形式来开场，以此获得对方的信息，寻找共同点。例如，可以从对方的籍贯、身份、口音和言辞等开场，这样就可以打破沉寂的局面。

 ◆ 分析谈话，探索共同点 

在日常生活中，无论对方是在与别人谈话，还是与我们谈话，我们都要学会留心对方的谈话内容，然后细心地分析、揣摩对方的语言，这样才能从中发现共同点，为我们的回话奠定基础。

 ◆ 听人介绍，猜测共同点 

有时候，当我们去朋友家串门的时候，会遇到有陌生人在场的情况。一般，朋友会出面为双方做一个简单的介绍，说出对方的名字、身份、工作性质和兴趣爱好等。那么我们就可以介绍中猜测出对方与我们的共同点。

 ◆ 分析对方的心理状况 

一个人的心态和心理状况决定了他说话的方式和内容，所以，我们在回话的时候，要先观察对方，分析对方的心理状况，然后才能正确地把握机会，顺着对方的“杆子”往上爬。

 ◆ 顺着事情的发展趋势 

要知道，机会都是靠自己争取的，所以，当我们与对方交谈的时候，要顺着事情发展的趋势，慢慢地用回话引导对方，让对方进入自己的语言环境，等时机成熟后再顺着对方的“杆子”往上爬，这样才能让对方认同自己的观点。

要知道，回话是为了更好的交流，而交流并不是一个人的事。成功学大事戴尔 · 卡基耐曾经说过：说服的过程既是说服者对被说服者攻心的过程，也是被说服者心理渐变的过程。